Український страховий ринок щороку стикається з системним тиском з боку правоохоронних та фіскальних органів. Численні запити, виїмки документів, допити та кримінальні провадження, в основі яких лежить фундаментальне нерозуміння економічної природи страхового посередництва, створюють токсичне бізнес-середовище та призводять до марного витрачання державних коштів на безперспективні розслідування.
НАСУ, що об’єднує лідерів ринку, які покривають домінуючу частку страхових премій та виплат, вважає за необхідне публічно роз’яснити логіку організації роботи страхових посередників, проаналізувати поширені моделі організації агентської діяльності та запропонувати конструктивні шляхи усунення першопричин конфлікту між державою і галуззю.
Переважна більшість претензій правоохоронців виникає не через реальні порушення, а через два системних чинники – законодавчий пробіл у регулюванні моделей посередницької діяльності та податковий арбітраж між загальною та спрощеною системами оподаткування. Перший чинник наразі усувається Національним банком України в межах імплементації Директиви (ЄС) 2016/97 (IDD) через новий законопроєкт «Про реалізацію страхових продуктів». Другий потребує окремого фіскального рішення,
Чому правоохоронці вбачають злочин у створенні страховиками агентських мереж
Аналіз фабул кримінальних проваджень останніх років демонструє повторюваний шаблон. Слідство кваліфікує як «фіктивне підприємництво» або «схему ухилення від сплати податків» абсолютно стандартні бізнес-процеси:
- виплату комісійної винагороди фізичним особам-підприємцям за залучення клієнтів;
- укладення договорів страховика з агентами у статусі ТОВ або ФОП;
- укладення договорів страхування на значні суми компаніями, у яких «не настали страхові випадки».
Логіка слідства типово зводиться до трьох хибних припущень.
Перше хибне припущення – що виплата комісійної винагороди ФОП за залучення клієнтів є за замовчуванням підозрілою. Це твердження прямо суперечить світовій практиці винагороди за посередницькі послуги. Факт надання послуги підтверджується ключовим юридично значимим результатом – укладеним договором страхування та отриманим страховиком страхового платежу від клієнта. Якщо договір укладено і премія сплачена, послуга агента є наданою за визначенням.
Друге хибне припущення – буквальне і вкрай вузьке трактування переліку дій агента, передбаченого законом, як «вичерпного» з ігноруванням головної функції посередника – пошуку та залучення клієнта, що передує самому укладенню договору. Агент не «передає» свої кошти страховику – він забезпечує надходження страхового платежу від клієнта, за що отримує законну винагороду відповідно до агентського договору.
Третє хибне припущення – що страхування є гарантією настання страхового випадку, а не управлінням ризиками. Відсутність страхових випадків у застрахованого є нормальною та бажаною ситуацією, що свідчить про ефективне управління ризиками страхувальника. Об’єктом страхування може бути не лише майно, а й цивільна відповідальність, фінансові ризики, життя та здоров’я працівників (зокрема, корпоративне медичне страхування), вантажі, будівельно-монтажні роботи. Оцінка потреби у страхуванні є виключною компетенцією страхувальника, а не слідчого.
Проте такі припущення є хибними і мають один спільний корінь – нерозуміння того, що страхове посередництво є складною багаторівневою індустрією, побудованою за усталеними у світі моделями.
Посередництво є нормою, а не аномалією
Твердження про те, що агентська модель є ознакою корумпованого чи незрілого ринку, повністю спростовується європейським досвідом.
Згідно з даними Insurance Europe та BIPAR (Європейської федерації страхових посередників), традиційні посередники – агенти та брокери – обслуговують близько 80% європейського страхового ринку. Прямі продажі через канали страховика становлять менше 20%. Загальні витрати на залучення клієнтів у єврозоні (переважно комісійні винагороди посередникам) щорічно сягають понад 100 мільярдів євро. Це не маргінальна, а основна, легальна і високорегульована індустрія.
Кількісні показники окремих країн ЄС також спростовують міф про «надмірну посередницьку залежність» України:
- В Італії діє понад 230 тисяч страхових посередників, у Німеччині – близько 175 тисяч, у Чехії – близько 37 тисяч.
- Щільність посередників на 100 тисяч населення в Італії становить близько 400, у Чехії – близько 340, у Німеччині – близько 200.
- У Німеччині через посередників реалізується близько 82% non-life та близько 69% life страхових продуктів, у Бельгії – близько 79% non-life та 77% life, в Італії – близько 87% non-life.
Основою регуляторної архітектури ринку ЄС є Директива (ЄС) 2016/97 (IDD), яка не ставить під сумнів саму модель посередництва, а встановлює жорсткі правила професійної придатності, інформування споживача, управління конфліктом інтересів та реєстрації посередників. Іншими словами, європейський підхід полягає не у викоріненні посередництва, а у його якісному регулюванні з метою захисту споживача.
Залежність українського ринку від посередників, що працюють у різних організаційно-правових формах, у тому числі як ФОП, є не схемою, а відповідністю світовим практикам та економічною необхідністю.
Моделі організації агентської діяльності – це те, що залишається поза увагою слідчого
Більшість претензій правоохоронців виникає через нерозуміння того, що організація продажів у страхуванні – це багаторівнева структура. Існує декілька основних моделей побудови агентської мережі, кожна з яких є економічно обґрунтованою і юридично законною.
Горизонтальна (пряма) модель. Страховик укладає прямі договори з кожним агентом і самостійно адмініструє мережу через штатних менеджерів. Перевага – повний контроль над якістю обслуговування. Ризик – високі операційні витрати на адміністрування великої кількості індивідуальних агентських договорів та потенційний ризик перекваліфікації у трудові відносини, якщо рівень контролю стає надмірним. Втім, слід зауважити, що згідно із Законом України «Про страхування» страховий агент не є працівником страховика, тому коректне розмежування цих статусів – це питання якості договору, а не природи відносин як таких.
Модель генерального агента. Страховик працює з обмеженим колом ключових партнерів – генеральних агентів (як юридичних осіб, так і ФОП). Генеральний агент самостійно будує та управляє власною мережею агентів або субагентів, відповідає за рекрутинг, навчання, контроль якості та звітність. Винагорода генерального агента – це відсоток від продажів усієї побудованої ним структури.
Саме ця модель найчастіше викликає підозри слідства, оскільки генеральний агент не контактує з кінцевим клієнтом безпосередньо, а його послуга має організаційну, а не «продажну» природу. Документально вона часто оформляється під єдиним загальним формулюванням «агентські послуги», що в очах слідчого виглядає як «послуга без результату». Насправді ж результат генерального агента – це працююча мережа, обсяг залучених через неї премій та відповідальність за якість роботи субагентів.
Багаторівнева модель (MLM). Варіація Моделі генерального агента, що особливо поширена у life-страхуванні. Використовує соціальні зв’язки агентів для масштабованого зростання мережі. Винагорода розподіляється між рівнями структури відповідно до внеску кожного рівня в результат.
Гібридні моделі. Поєднання прямих, цифрових та інших каналів залежно від регіону, продукту та сегменту клієнтів. Це домінуюча сьогодні форма організації продажів у великих страховиків.
Окремо слід виділити нові форми посередництва, які виникли у відповідь на цифровізацію ринку та які ще менше вписуються у застаріле уявлення правоохоронців:
- Онлайн-агрегатори та маркетплейси – цифрові платформи, що формують бази потенційних клієнтів (ліди) і передають їх страховику за плату;
- Партнерські канали з доступом до клієнтської бази – банки, автосалони, лізингові компанії, туристичні агенції, маркетплейси, які надають страховику платний доступ до власних клієнтів. Це не класична агентська послуга, а окрема B2B-послуга, яка часто документується саме як «агентська» лише через відсутність окремої правової рамки.
Таким чином, «агентські послуги» у сучасному страхуванні насправді охоплюють дві суттєво відмінні групи відносин. До першої належать послуги, безпосередньо пов’язані з клієнтом: консультування, підготовка та укладення договору, прийом страхової премії, супровід; винагорода обчислюється як відсоток від укладеного договору. До другої – послуги з організації продажів та доступу до клієнтів: управління мережею субагентів, навчання та рекрутинг, забезпечення доступу до власної клієнтської бази, генерація та передача лідів; винагорода обчислюється як відсоток від премій, залучених підконтрольною мережею або з наданої бази.
Документальне оформлення обох груп під єдиним терміном «агентські послуги» – це не зловмисність бізнесу, а наслідок відсутності адекватної правової рамки. І саме цей пробіл наразі починає закриватися.
Значна частина претензій правоохоронців, що ґрунтуються на «непрозорості» агентської діяльності, втрачає підставу через системні реформи, які наразі впроваджуються Національним банком України.
По-перше, в Україні вже створений та функціонує реєстр страхових посередників. Це означає, що інформація про статус, реєстраційні дані та право здійснювати посередницьку діяльність кожного агента і брокера є публічно доступною та верифікованою. Реєстр унеможливлює існування «невідомих» посередників і дає правоохоронцям прямий інструмент перевірки добросовісності контрагентів страховика, який не потребує виїмки документів та допитів.
По-друге, Національний банк України в рамках імплементації Директиви (ЄС) 2016/97 (IDD) розробив законопроєкт «Про реалізацію страхових продуктів», який системно врегульовує різні моделі посередницької діяльності. Законопроєкт передбачає чіткі вимоги до професійної придатності, інформування споживача, управління конфліктом інтересів, прозорості винагороди та режиму реєстрації посередників – відповідно до європейських стандартів.
Прийняття цього закону закриває законодавчу невизначеність, на якому досі будуються кримінальні провадження. Як тільки моделі посередницької діяльності будуть юридично визначені, документальне оформлення відносин страховика з партнерами стане прозорим і прогнозованим, а відмінність між законною організацією продажів і фіктивною схемою – очевидною навіть для непрофільного перевіряючого.
НАСУ підтримує імплементацію IDD і вважає цей напрям регуляторної реформи однією з ключових передумов для нормалізації відносин між галуззю та правоохоронними органами.
Однак саме лише регуляторне врегулювання моделей посередництва не усуває другу системну причину криміналізації галузі – податковий арбітраж між загальною та спрощеною системами оподаткування.
Існування суттєвої різниці у ставках оподаткування доходу/прибутку між загальною та спрощеною системами створює економічний стимул для імітації агентської діяльності з метою мінімізації податкових зобов’язань. Псевдо-агенти – ФОП, які реально не залучають клієнтів і не надають жодних посередницьких послуг, – використовуються для виведення коштів під виглядом виплати комісійної винагороди.
Ключова проблема полягає в тому, що документально операція законного генерального агента і фіктивного псевдо-агента може виглядати ідентично. Це робить майже неможливим для слідчого відрізнити одне від іншого. У результаті під підозру потрапляє вся галузь, а реальні шахраї маскуються серед законних учасників ринку.
Поки існує суттєва різниця у ставках, доти існуватиме економічний стимул створювати такі схеми. І жодне роз’яснення, жодне посилення регуляторного нагляду саме по собі цей стимул не усуне.
Агентська мережа є невід’ємною частиною бізнес-моделі будь-якого сучасного страховика. Галузь – і насамперед страховики НАСУ – об’єктивно зацікавлена в тому, щоб ця модель була юридично прозорою, прогнозованою і стійкою до будь-яких перевірок не лише сьогодні, а й у перспективі повноцінної євроінтеграції та входження до єдиного страхового ринку ЄС.
Виходячи з цього, НАСУ формулює таку позицію.
Знижена ставка оподаткування доходу страхових посередників є джерелом податкового арбітражу, яке необхідно усунути. Якщо доходи від страхового посередництва оподатковуватимуться за ставками, наближеними до загальної системи оподаткування, шахрайські схеми «обготівковування» через псевдо-агентів втратять економічний сенс. Це найбільш простий, прямий і дієвий спосіб ліквідувати першопричину масової криміналізації галузі. Страховики НАСУ підтримують усунення цього арбітражу і готові, що відповідні зміни підвищать сукупне податкове навантаження на дистрибуцію.
Спрощене адміністрування – це не пільга, а конкурентна перевага, яку необхідно зберегти. Мінімальна бюрократія, легкість звітності, низькі операційні витрати на ведення ФОП – усе це є органічною характеристикою агентської моделі в усьому світі і ключовою причиною її економічної ефективності. Європейський агент, що працює як самозайнята особа, не веде складного бухгалтерського обліку, не подає масштабної звітності, не утримує штат бухгалтерів – він зосереджений на своїй основній функції. Саме це робить агентську модель такою привабливою для тисяч професіоналів і таким ефективним каналом продажу. Саме ця компонента є справжньою конкурентною перевагою агентської моделі в усьому світі і саме її необхідно зберегти.
Якщо реформа оподаткування буде супроводжуватися ускладненням адміністрування для самозайнятих агентів, наслідки можуть бути катастрофічними: значна частина агентів просто залишить ринок або піде у тінь, що завдасть удару по доступності страхових послуг для населення, особливо у регіонах. Це буде кроком назад від європейської моделі, а не до неї.
Іншими словами, реформу слід будувати за принципом – «вирівнюємо ставки – зберігаємо адміністративну простоту». Перша частина усуває арбітраж і знищує економічну підставу для шахрайства; друга – забезпечує життєздатність законної агентської мережі, без якої український страховий ринок просто не зможе функціонувати.
